این روزها کمتر بازاریاب موفقی را می‌بینید که از هوش تجاری و فروش در کنار یکدیگر نام نبرد. به‌گونه‌ای که می‌توان ادعا کرد که هیچ بازاریابی این روزها بدون ابزارهای هوش تجاری در فروش موفق نخواهد ماند.
جالب است بدانید که این ابزارها در طی دو سال به این اندازه تاثیر و عملکرد عالی خود را نشان دادند؛ درست زمانی که استفاده از ابزارهای هوش تجاری در سال ۲۰۱۸ نسبت به سال ۲۰۱۶ دو برابر شد.
طبق تحقیقات انجام شده در این سال ۹۰ درصد از تیم‌های بازاریابی برای تکمیل کارهای خود به ابزارهای هوش تجاری وابسته بودند. بنابراین این ادعا که بدون ابزارهای هوش تجاری نمی‌توان در حوزه فروش موفق شد، اصلاً اشتباه نیست. اگر می‌خواهید اطلاعات بیشتری در این مورد بدانید، با ما در ادامه این متن همراه شوید.
اهمیت استفاده از هوش تجاری در فروش
بگذارید پیش از هر چیز تعریفی ساده از هوش تجاری به شما ارائه دهیم؛ هوش تجاری یا BI مجموعه‌ای از فرآیندها و فناوری‌هایی است که می‌تواند اطلاعات مرتبط و معنادار را از داده‌های خام تجاری جدا کند. این اطلاعات معنادار در بخش‌های مختلف سازمان از جمله بازاریابی و فروش به‌منظور بهبود تصمیمات و اقدامات استفاده شود.
شرکت‌هایی که از فناوری هوش تجاری استفاده می‌کنند، یک منبع سازمان یافته دارند. این منبع کمک می‌کند که هر آنچه که نیاز دارند، از طریق داده‌های کسب و کار به‌دست بیاورند؛ به‌عنوان مثال، ممکن است که این داده‌ها مربوط به مشتری باشد که از طریق منابع مختلف به‌دست آمده است.
هوش تجاری را با تحلیل کسب و کار اشتباه نگیرید
این روزها بسیاری از مدیران تجاری را می‌بینیم که مزایای استفاده از هوش تجاری را با مزایای استفاده از تحلیل کسب و کار اشتباه می‌گیرند، در حالی که سخت در اشتباه هستند. واقعیت این است که این دو فناوری در مدیریت فرآیند با یکدیگر متفاوت هستند.
اگر بخواهیم شما را از تفاوت میان این دو فناوری آگاه کنیم، باید بگوییم که هوش تجاری ابزاری قدرتمند است که به‌صورت بالقوه سازمان‌ها را، رو به بهبود می‌برد. هیچ تفاوتی ندارد که سازمان شما به چه اندازه بزرگ باشد، یا اینکه شرکت شما به چه اندازه کوچک باشد، مهم این است که به‌درستی از ابزارهای BI به‌منظور بهره‌مندی از داده‌ها استفاده کنید.
در واقع ابزارهای هوش تجاری در فروش کمک می‌کنند که داده‌ها را به بهترین و درست‌ترین شکل تحلیل کنید. این تحلیل کمک می‌کند که نقاط ضعف در فروش را بخوبی متوجه شوید و در راستای بهبود آن‌ها قدم بردارید.
این در حالی است که تحلیل کسب و کار، از تجزیه و تحلیل داده‌ها به‌منظور ارائه پیش‌بینی استفاده می‌کند. در این فناوری شما پیش‌بینی‌هایی از موقعیت آینده بخش فروش خود در دست خواهید داشت.
کاربرد هوش تجاری در فروش
حال که می‌دانید هوش تجاری چیست، حتماً حدس می‌زنید که ابزارهای این فناوری مهم چه تأثیری در فروش یک سازمان دارند. اما پیش از هر چیز باید بدانید که این ابزارها در کدام بخش‌های فروش تغییرات ایجاد می‌کنند. در ادامه، به کاربردهای این فناوری بیشتر اشاره می‌کنیم:
- تجزیه و تحلیل الگوهای خرید مشتریان به‌منظور توسعه محصولات یا خدمات مطابق با روند مصرف فعلی؛
- به‌منظور تولید محصولات پرفروش در بازار یا تغییر و بهبود محصولات کم‌فروش؛
- استفاده از داده‌های معنادار جهت شناسایی فرصت‌های فروش احتمالی و مدیریت فرآیندهای فروش و بازاریابی؛
- افزایش بهره‌وری کلی سازمان و صرفه‌جویی در زمان؛
- افزایش فروش با تجزیه و تحلیل داده‌های مدیر ارتباط با مشتری؛
- برنامه‌ریزی اقدامات آینده از طریق بینش بازاریابی به‌دست آمده از رقبا.
مزایای هوش تجاری در بازاریابی
در کمپانی‌های موفق ابزارهای هوش تجاری و فروش به یکدیگر گره خورده‌اند. اما سؤال اصل این است که چگونه هوش تجاری نقش به این مهمی در فعالیت‌های بازاریابی دارد؟ در ادامه به چند قابلیت‌های مهم ابزارهای این فناوری اشاره می‌کنیم.
با BI سؤال بازاریابی مناسب مطرح کنید
اگر به شرکت‌های موفق نگاهی بیندازید، بسیاری از آن‌ها با موفقیت از هوش تجاری در بخش فروش و بازاریابی خود استفاده کرده‌اند. یکی از دلایل موفقیت آن‌ها واکنش سریع به تغییرات صنعت و ردیابی کارآمد از طریق معیارهای مناسب بوده است که قطعاً بدون هوش تجاری ممکن نمی‌شد.
طبیعی است که با وجود حجم عظیمی از داده‌ها که در کسب و کارهای مختلف با آن روبه‌رو هستیم، جستجوی داده‌ها و یافتن بینش عملی یک چالش بزرگ باشد. اما ابزارهای BI این چالش را حل کرده‌اند؛ این ابزارها کمک می‌کنند که درست‌ترین سوال‌ها را با توجه به مجموعه داده‌ها و فاکتورهای BI و KPI مطرح کنید.
در نهایت این سوال‌ها با توجه به اهداف فروش شما مطرح می‌شود که در روند پاسخ به آن‌ها راه حل‌هایی جهت بهبود کسب و کار خود پیدا خواهید کرد.
با BI جمعیت‌شناسی مناسب را تعیین و هدف‌گذاری کنید
یکی از فاکتورهای موفقیت هر کمپین بازاریابی، توانایی ارسال پیام مناسب در زمان مناسب به مصرف‌کنندگان درست است. از جمله مهمترین مزایای استفاده از هوش تجاری در فروش، جمع‌آوری اطلاعات جمعیت‌شناختی مصرف‌کنندگان است.
این اطلاعات از منابع مختلف از جمله انواع سیستم عامل‌های آنلاین جمع‌آوری می‌شود. در نهایت این داده‌ها دیدی یکپارچه در مورد گروه سنی مشتریان، الگوهای خرید آن‌ها، خطوط ترجیحی محصولات و مواد دیگر ارائه می‌دهند.
با BI گزارشات بازاریابی و تجاری را ساده کنید
در بسیاری از سازمان‌ها ادامه کار بدون استفاده از داده‌های به روز غیرممکن است؛ معمولاً این دسته از سازمان‌ها نیز به منابع مختلف جهت جمع‌آوری داده‌های به روز وابسته هستند. به این ترتیب، می‌توانند از داده‌های درست به بینش‌های ارزشمند عملی دست پیدا کنند.
تیم‌های بازاریابی نیز برای ادامه کار خود نیاز به داده‌های به روز دارند. احتمالاً اگر تجربه‌ای در این زمینه نداشته باشید، دسترسی به داده‌های به روز را چندان مهم نمی‌دانید. اما افراد با تجربه می‌دانند که تیم‌های بازاریابی که از گزارش‌های غیراستاندارد استفاده می‌کنند، بدون داده‌های درست و به روز در میدان رقابت شکست خورده‌اند.
این‌ها همان‌هایی هستند که تجارت خود را به رقبای کارآمدتر باخته‌اند؛ غافل از اینکه هوش تجاری و فروش بیشتر، این مشکل را رفع می‌کرد. با وجود ابزارهای هوش تجاری نه تنها گزارش‌های درست و دقیق در دسترس شما قرار می‌گیرد، بلکه تمامی گزارشات موجود در سیستم شما نیز به روز خواهند بود.
این به روز بودن گزارشات را مدیون ابزارهای BI هستید که تولید گزارش را از روزها به چند ساعت کاهش می‌دهند. به همین دلیل است که با ابزارهای هوش تجاری، فروش بیشتر دور از انتظار نخواهد بود.
هوش تجاری در فروش
در دنیای تجاری رقابتی امروز، داده‌های فروش از طریق ابزارهای BI به شرکت‌ها کمک می‌کند که سهم و درآمد بیشتری از بازار کسب کنند. بسیاری از شرکت‌های تازه‌کار را مشاهده می‌کنیم که با کمک فناوری هوش تجاری در فروش توانسته‌اند، در زمان کمی خود را به مشتریان اثبات کنند. در ادامه چند مثال در مورد استفاده از استراتژی هوش تجاری در بهبود عملکرد فروش برای شما می‌آوریم.
فروش بیشتر نسبت به مشتریان فعلی
در تجارت، به‌خصوص تجارت‌های آنلاین حفظ مشتری در مقایسه با جذب مشتری جدید بسیار سودآورتر و مقرون به صرفه‌تر است. در این راستا، ابزارهای هوش تجاری به متخصصان فروش کمک می‌کنند که محصولات مورد علاقه مشتریان فعلی را پیگیری کنند.
به این ترتیب، با در دست داشتن اطلاعات درست می‌توانید این محصولات خاص را در کمپین‌ها یا فروش‌های فوق‌العاده هدف قرار دهید. قطعاً در این مورد هوش تجاری و فروش با کمک یکدیگر تجارت شما را به قله می‌رسانند.
پیش‌بینی فروش خود را دقیق‌تر کنید
همچنان شاهد تاثیر پیش‌بینی‌های دقیق در بخش‌های فروش کمپانی‌ها هستیم. در واقع این پیش‌بینی‌ها هنوز طیف وسیعی از مزایا را برای کمپانی‌ها به همراه دارند. برخی از این مزیت‌ها شامل پرکردن سفارش‌ها با محصولات پرفروش، هزینه‌های کم تولید و سود بیشتر است.
در این مورد نیز تاثیر شگفت‌انگیز ابزارهای هوش تجاری در فروش بخوبی نمایان می‌شود. زیرا این فناوری می‌تواند سرعت و دقت پیش‌بینی فروش را تا حد زیادی بالا ببرد. همچنین این ابزارها اطلاعات را با نیازهای مشتری، کمپین‌های تبلیغاتی و سایر عوامل کلیدی تطبیق می‌دهند و بهترین نتیجه را برای شما گزارش می‌کنند.
به‌عنوان مثال، داده‌های مربوط به فروش سطوح پیش‌بینی را تا حد زیادی بهبود می‌بخشد. نتیجه این داده‌ها چیزی جز خرید به موقع، پیش‌بینی درآمد و مدیریت کارآمد موجودی نخواهد بود.
میزان موفقیت کمپین تبلیغاتی فروش خود را اندازه‌گیری کنید
شرکت‌های تولیدکننده با استفاده از ابزارهای BI، درآمد خود را از طریق تبلیغات یا کمپین‌های بازاریابی به حداکثر می‌رسانند. در واقع از ابزارهای هوش تجاری در فروش و بازاریابی به‌منظور سنجش نحوه واکنش مشتریان به کمپین‌های فروش استفاده می‌شود. در نهایت با استفاده از این ابزارها کمپین‌های موفق را تشخیص داده و بودجه خود را به ایجاد این دسته از کمپین‌ها اختصاص می‌دهید.
چرا باید از هوش تجاری در فروش استفاده کرد؟
یک سازمان بزرگ را در نظر بگیرید؛ بدون شک در این سازمان اطلاعات بسیاری وجود دارد که بدون ذخیره‌سازی هیچ استفاده‌ای از آن‌ها نمی‌شود. از طرفی دیگر، با جمع‌آوری درست داده و ارجاع مرتب به آن‌ها عملکرد شرکت به‌خصوص در بخش فروش کامل شفاف خواهد شد.
نرم افزارهای هوش تجاری بهترین گزینه برای جمع‌آوری داده‌ها هستند که داده‌ها را به نمودارها تبدیل می‌کنند. این نمودارها هدایت تیم و تصمیم‌گیری‌های سودآور را برای شما آسان خواهند کرد. اما اگر برای استفاده از ابزارهای BI در شرکت خود به دنبال دلایل بیشتری هستید، ادامه این متن را از دست ندهید.
فروش بیشتر به مشتریان فعلی
مطالعات نشان می‌دهند که احتمال فروش به مشتری‌های فعلی ۱۴ برابر بیشتر از یک مشتری جدید است. از این رو، حفظ مشتری از مهمترین اهداف بخش فروش است. با استفاده از ابزارهای هوش تجاری در فروش، این بخش‌ها درک بهتری از محصولات مورد علاقه مشتریان خود دارند.
با داده‌های به‌دست آمده حتی می‌توانید برخی از محصولاتی را که مشتریان شما خریداری نمی‌کنند، بشناسید و کمپین‌های بازاریابی خود را با هدف فروش آن‌ها ایجاد کنید.
به‌عنوان مثال، فرض کنید که مشتری شما یک نرم‌افزار را خریداری می‌کند، اما به خدمات مربوط به آن توجه نمی‌کند. با توجه به همین داده‌ها شما می‌توانید کمپینی با هدف‌های خاص برای فروش بیشتر به مشتری‌های فعلی خود راه‌اندازی کنید.
ارائه خدمات بهتر به مشتریان
با استفاده از نرم افزارهای هوش تجاری در فروش و تجزیه و تحلیل عادات خرید مشتریان، تصویر کامل‌تری از نیازهای تجاری مشتریان برای شما ایجاد خواهد شد. در نهایت با در دست داشتن اطلاعات کاربردی در جلسات با مشتریان آمادگی بیشتری خواهید داشت.
نتیجه این آمادگی چیزی جز معرفی محصولات جدید مطابق با سلیقه مشتریان نیست. هرچه شما و تیمتان در مورد مشتریان و نیازهای آن‌ها بیشتر بدانید، خدمات بهتری نیز به آن‌ها ارائه خواهید داد. در نهایت، این تیم شما است که با برقراری ارتباطی قوی با مشتریان، آن‌ها را به مشتریانی وفادار تبدیل خواهید کرد.
بهترین تصمیمات بر مبنای داده‌ها
کدام تجارتی را می‌بینید که بدون در نظر گرفتن رقبا با بازار همگام شده باشد؟ تنها راه این مورد نیز دسترسی بدون محدودیت به اطلاعات در مورد کسب و کار شما است. تنها با در دست داشتن این داده‌ها و اطلاعات می‌توانید بهترین تصمیم‌ها را برای تجارت خود اتخاذ کنید.
شاید تا به حال تصمیمات شما بدون استفاده از ابزاهای هوش تجاری نیز در روند کارتان تاثیر مثبت گذاشته باشد، اما باید بدانید که تصمیمات احساسی یا حتی ابتکاراتی که از نتیجه‌گیری‌های شهودی حاصل می‌شود، تجارت شما را در معرض خطر قرار می‌دهد.
با تجزیه و تحلیل داده‌های فروش می‌توایند بهترین تصمیمات را برای فروش بیشتر بگیرید. یا اینکه مطمئن شوید تیم شما برای افزایش تقاضا آماده است. البته این دو مورد تنها مثال کوچکی از تاثیر استفاده از ابزارهای هوش تجاری در تصمیمات مبتنی بر فروش هستند. این ابزارها شما را برای تصمیم‌گیری در هر شرایطی آماده خواهند کرد.
منبعی دقیق برای گزارشات
اینکه تنها داده‌ها ذخیره شوند، اهمیت ندارد؛ مهم این است که از این داده‌ها به شیوه‌ای کارآمد استفاده کرد. نرم افزارهای هوش تجاری در فروش می‌توانند داده‌های موجود در سازمان شما را مرتب کرده و دسترسی به آن‌ها را برای تهیه گزارش آسان کند.
به این ترتیب، می‌توانید با استفاده از داده‌ها و گزارش‌هایی که نرم افزارهای هوش تجاری در اختیار شما قرار می‌دهند، تصویری کامل و شفاف از عملکرد مشتری و فروش داشته باشید.
پشتیبانی از سایر بخش‌ها
اینکه شما بدانید چه محصولاتی بیشترین فروش را دارند و چه کسانی این محصولات را می‌خرند، در بهبود بخش‌های دیگر تجارت شما نیز تاثیر دارند. با کمک ابزارهای BI تقاضای محصول پیش‌بینی می‌شود و برنامه‌ریزی برای تولید آن‌ها نیز انجام خواهد شد.
این بدان معنا است که بخش‌های دیگر سازمان نیز در ارائه خدمات به مشتریان، آماده‌سازی و تولید محصول بهتر عمل می‌کنند. به این ترتیب، مدیریت یک سازمان با در دست داشتن این اطلاعات می‌تواند تصمیمات استراتژیکی در راستای بهبود وضعیت شرکت اتخاد کند.
تجربه فروش بیشتر با هوش تجاری
زمانی که صحبت از محصولات، قیمت و مشتریان می‌شود، ردیابی داده‌های فروش با توجه به این فاکتورها تفاوت میان موفقیت و شکست را رقم می‌زند. در دنیای تجاری امروز که بازار رقابت بسیار داغ است، داده‌های فروش اغلب کلیدی هستند که شرکت شما را در میان سایر فروشندگان برجسته می‌کنند.
با ردیابی داده‌ها متوجه می‌شوید که فروش چه محصولاتی رو به کاهش است، چه فروشگاه‌هایی با مشکل مواجه هستند یا حتی مشتریان چه محصولاتی را بیشتر می‌خرند. تمامی این موارد با استفاده از ابزارهای هوش تجاری در فروش ممکن است. با خواندن این متن بخوبی متوجه شده‌اید که هوش تجاری و فروش در شرکت‌های موفق از یکدیگر جداشدنی نیستند.
